Acquireren is leuk!

Leren is leuk, inspirerend en waarde(n)vol ……………..volgens een tevreden klant.

Aan mijn collega’s

Van onderwijsadviseur

Afgelopen woensdag heb ik een bijzondere ervaring gehad die ik even met jullie – al is het op deze papieren manier – wil delen.

Jullie weten dat wij acquisitiegesprekken voeren met directeuren van scholen in ons buitengebied. Doel is om na(ast) kennismaking, onze organisatie in beeld te brengen als een organisatie met meerwaarde voor schoolontwikkeling. De kern is dan ook om aan te sturen op de kansen om een vervolg afspraak te maken met een inhoudelijk expert, een offerte uit te mogen brengen en/of een presentatie te mogen verzorgen op het moment dat de school een vraag, een behoefte, een probleem heeft  en een externe partner zoekt.

Ondanks dat ik dit voor in mijn hoofd heb, is het nog niet ‘neergezet’. Er is ons aangeboden gebruik te maken van de kwaliteiten van Harald op dit punt. Dus dan is het een kwestie van gewoon even doen!

Harald Hertog (SalesCompanion) heeft mij beter gemaakt in het voeren van dit type gesprekken. Zijn kijkwijzer en feedback is gericht op de kansen in het gesprek om mijn doel te halen. Zijn vragen helpen me om me meer bewust te worden van het effect van mijn interventie bij de klant. Maar het raakt ook mijn professionele attitude en voorkeursstijl.

Bijvoorbeeld zijn startvraag: was je authentiek?

Oké, als dit zo is, gaan we eens een aantal fragmenten filmisch terughalen en analytisch naar de kritische momenten kijken.

Hij haalt dan in fasen concrete ‘zinnen’ terug en vraagt naar mijn motief. Waarom doe je het zo? We komen in gesprek over alternatieven en dit geeft voor mij aanscherping of nuancering. Wat past bij je vanuit het gestelde doel?

Ik introduceer mij altijd graag met: uw kennis, mijn kennis, laten we kennis maken. In onze nabespreking is daar aan toegevoegd: laten we kennis delen.

En dit paste ik onbewust toe en is voor mij nu bewust in te zetten in de match tussen de vraag van een potentiële klant en ons aanbod.

Er komen – weet ik nu beter – in alle gesprekken kansen voorbij. Bijvoorbeeld de uitspraak: “onze huidige adviesdienst is in alles goed”! De reactie “bestaat niet, niemand is in alles goed”, geeft stof tot nadenken, maakt ruimte en nieuwsgierig naar wat wij kunnen  betekenen.

Kortom, ik wil Harald bedanken en aanbevelen als een deskundige en integere sparringpartner waar je je aan en mee kunt ontwikkelen.

Over een kostbaar uurtje gesproken!

terug