Niet te snel over de prijs spreken

De onderwijsadviseur krijgt door toenemende concurrentie in gesprekken meer en eerder te maken met vragen over de prijs.
‘Hoeveel kost dat per uur?’ ‘Wat is de investering voor zo’n ondersteuningstraject?’ Of de meer aanvallende waarom-variant: ‘Waarom is uw tarief x €?’

Hoe kunt u hiermee omgaan?
Allereerst is het belangrijk niet ‘te snel’ te beginnen over de prijs. De beleving van een prijs heeft te maken met meerwaardeperceptie. Indien de meerwaarde van uw dienst (wat het de klant oplevert) nog niet voldoende duidelijk is voor de klant, zal deze de prijs al snel als hoog beoordelen.

Maar wat als een klant ernaar vraagt?
De beste manier is om de klant te zeggen dat u de prijs noemt, maar pas nadat u kort de voordelen en meerwaarde heeft uiteengezet. Dit uiteraard in zijn of haar belang.
Vaak worden leveringsvoorwaarden, aanvullende service en garanties vergeten. Deze kunnen ook een belangrijke bijdrage aan de meerwaarde leveren.

Direct een tegenvraag stellen: ‘Waar vergelijkt u het mee?’ of ‘Waarom wilt u dat weten?’ kan irritatie oproepen.

Hoe spreek je over de prijs?
Er zijn grofweg drie manieren of technieken om over de prijs te spreken:

1. De sandwichtechniek. U moffelt de prijs als het ware een beetje weg door eerst de voordelen van uw dienst te noemen. Dan noemt u 'losjes' de prijs en gaat verder met de voordelen. De prijs wordt zogezegd 'verpakt' tussen de voordelen. Let op:laat vooral geen pauze vallen nadat de prijs is genoemd. Dat leidt tot twijfel.
2. De verkleintechniek. Kost een traject voor de begeleiding van 5 leraren € 10.000,-, dan zegt u: de investering per leraar bedraagt € 2000,-.
3. De amortisatietechniek. U kunt de prijs verkleinen door deze te projecteren tegen de toekomstverwachtingen van de klant: 'Drie uur coaching kost € 360,- en hiervan heeft u een jaar voordeel. Dat is minder dan € 1,- per dag'.

Tip: u kunt uw prijs ook vergelijken met de kosten van een dagelijkse boodschap: 'Dit traject kost € 900,-. U betaalt feitelijk niet meer dan gedurende een jaar de prijs van een brood.'


 

terug