Acquisitie door de vakinhoudelijke professional
Hoe laat ik mijn professionals meer verkopen?
Hoe gaat uitvoering en acquisitie soepel in elkaar over?
Als je aan het adviseren bent, kun je niet tegelijkertijd verkopen. En als je aan het verkopen bent kun je niet tegelijkertijd je taak als adviseur of professional uitvoeren. Een contradictie interminus? In ieder geval een bekend verschijnsel in de wereld van de vakinhoudelijke professional. Al vele jaren worstelt men met een model waarin de verkoop en de uitvoering van adviserende diensten soepel in elkaar overgaan. Moeten we account managers aannemen die onze adviesdiensten gaan verkopen of kunnen en willen onze adviseurs dit zelf doen? Twee ogenschijnlijke conflicterende beroepen, verkoop en advisering. Of toch niet? Zonder dat u het beseft beschikt uw professional over een enorm verkooppotentieel.
Acquisitie en verkoop, vieze woorden?
Acquisitie en commercie zijn geen vieze woorden. Helaas wordt dat door de adviseur wel zo gepercipieerd en wil hij daarvan verre blijven. Begrijpelijk misschien, gezien het helaas nog steeds onterechte en matige imago van het vak verkoop. Echter niets is minder waar. Adviserend verkopen is eigenlijk iets waar professionals van nature goed in zijn zonder het zelf te beseffen. Bovendien heeft hij professional of Managing partner op zijn kaartje staan wat helpt bij het eerste contact. Dit besef is een belangrijke stap. Het besef dat een professional van nature de juiste dingen doet. Verkoop is eigenlijk adviseren en adviseren is verkopen. Het adviserend verkopen leidt tot verkoop van advisering. Het zit dus tussen de oren. Er schuilt een groot verkooptalent in iedere professional.
Ziet u een professional acquireren?
Hoe komt een professional nu aan nieuwe opdrachten. Ten eerste moet men het vaak hebben van het netwerken. Men heeft een netwerk van kennissen en relaties die voortdurend met nieuwe opdrachten op de proppen komen. Wat te doen echter als het stil blijft binnen het netwerk? De nieuwe opdrachten blijven uit. Wat nu? De professional moet gaan acquireren. Maar hoe? Zet hem achter de telefoon om koud te bellen met potentieel nieuwe klanten en hij wordt doodongelukkig. Dat is niets voor mij! Roept hij paniekerig. Ik ben een professional, geen verkoper! Laat het maken van afspraken alsjeblieft aan iemand anders over.
Vertrouwen en zekerheid, het geheim achter succesvolle acquisitie.
Men heeft laatst een onderzoek verricht onder directeuren en managers. Dit onderzoek ging over het aankoopgedrag van dit soort lieden bij de inkoop van diensten en de voor hun belangrijkste selectiecriteria voor leverancierkeuze. Bovenaan de lijst prijkte prominent het woord “vertrouwen” met direct er achteraan “zekerheid”. Dit is wat men zoekt, juist in deze tijd. De tijd dat bedrijven zich ondoordachte avonturen konden veroorloven is voorbij. Voor elke eurocent die wordt uitgegeven moeten er twee voor terugkomen. Dat is de zekerheid die men zoekt. Men wil bewijs!
Het grappige is eigenlijk dat de traditionele verkoper van weleer het hier veel moeilijker mee heeft dan de professional. Vertrouwen heeft immers te maken met begrip en begrip met kennis en expertise. En dat laatste is de kracht van menig professional! Het is zijn vak! Laat uw professional dus nu meer verkopen. De tijd is rijp!
Het begint met Personal Branding
Personal branding betekent werken aan het eigen merk. Omdat de persoon van de professional in de zakelijke dienstverlening steeds belangrijker wordt, er steeds meer (zelfstandige) professionals komen en adviesdiensten naar elkaar toe groeien, is de persoon zelf meer en meer het onderscheidende criterium waarop een opdrachtgever uiteindelijk zijn of haar keuze bepaalt. Elke professional moet zich dus afvragen wat hem of haar uniek maakt, waar zijn kwaliteiten liggen en waarin hij zich onderscheidt. Dat zorgt ervoor dat de professional in beeld is bij nieuwe opdrachten en dat hij/zij betrokken wordt bij activiteiten die zijn/haar persoonlijke ontwikkeling stimuleren.
Personal Branding leidt er uiteindelijk toe dat professionals worden gevraagd in plaats dat hij/zij met het koffertje langs de deur moeten. Een effectieve vorm van acquisitie en een droom van menig professional. Hoe wordt je een Personal Brand? Lees alles hierover in Acquisitie en Personal Branding, Hoe werkt dat?
Lezers van dit artikel lezen ook:
Hoe vergroot ik de acquisitiewaarde van mijn professionals?
'Acquisitiewaarde'. Wat is dit nu precies? Wat voegt het toe aan het acquisitievermogen van de professional en aan de winstgevendheid van de organisatie?
> Lees meer
Toegevoegde waarde tijd
Een column van Prof. Dr. Frank Kwakman over het managen van zakelijke dienstverlening in crisistijd. Wat hebben we geleerd van de eerdere crises?
> Lees meer