De Lead voor professionals

Kortom: Alles wat u wilt weten over opdrachtverwerving voor professionals.

Wat is nu wat?
Allereerst moeten we ons een weg banen door de jungle van begrippen en jargon. Te vaak en te veel ontstaan er misvattingen en spraakverwarring.
Iedereen heeft het over leads. Maar wat betekent het? Waar gaat het over? Bovendien worden er allerlei verschillende begrippen door elkaar heen gebruikt. Leads, Suspect, Prospects en ga zo maar door. En in veel gevallen wordt hier hetzelfde mee bedoeld.
We moeten dus af van al dit jargon en voor onszelf een helder beeld vormen van wat we er mee bedoelen. Stel uzelf dus de vraag: Wat is nu een goede Prospect? .

U heeft een helder beeld van welke prospects u zoekt? Dan wordt het tijd voor Leadgeneratie.

Uw bedrijf bezien met de ogen van uw toekomstige klant.
Bedenk dat een nieuwe potentiële klant uw bedrijf in veel gevallen niet kent. Heeft men wel van uw bedrijf gehoord, dan is zeer waarschijnlijk hetgeen u aanbiedt niet geheel duidelijk. Stel nu dat men in het meest gunstige geval uw bedrijf wel kent en men ook wel weet wat u verkoopt dan blijft het nog steeds moeilijk om in 1 helder moment van verlichting direct te begrijpen waarom men uw product of dienst nodig heeft. (We gaan er even vanuit dat uw geen commodity verkoopt.)

Hoe kopen klanten eigenlijk diensten?
Het kopen is dus een stapsgewijs bewustwordingsproces van, “wie is dat bedrijf in vredesnaam”,” nooit van gehoord”, tot “YES, ik wil die dienst nu hebben!!”
En het is aan u de taak. als aanbieder, dit proces binnen uw markt eerst goed te snappen, daarna goed te voeden,om vervolgens uw toekomstige klant hierbij te helpen. Uw markt bewerken dus.

Te veel en te vaak hebben we het uitsluitend over het verkoopproces.Maar hoe koopt uw klant eigenlijk? Uw markt bewerken begint bij het doorgronden van dit proces.

In veel artikelen of publicaties over dit onderwerp wordt ook wel eens geproken over “A.I.D.A.” Een proces van Awareness, Interest, Desire en Action. “Wat is dat voor iets (awareness), zou dat iets voor mij kunnen zijn (Interest), dit lost inderdaad voor mij een probleem op (Desire), ik ga het kopen! (action)”. Bij het gevaar af clichématig te worden, geeft AIDA toch wel heel goed de essentie weer. Ga het na bij uzelf. Ik nodig u uit op de inkoopstoel te gaan zitten. Hoe snel koopt u iets? Iets wat u niet kent? Van een persoon of organisatie die u niet kent? Precies. Denkt u dat uw toekomstige klant anders koopt?

AIDA processen kunnen zich in hoog tempo afspelen, maar voor hetzelfde geld neemt dit proces maanden tot jaren in beslag. Bedenkt u in welk stadium van dit proces er sprake is van een echte goede lead.

Marktbewerking en leadgeneratie, enkele valkuilen
Uiteindelijk aan tafel schuiven bij een prospect waar u echt welkom bent is het gevolg van een proces van structurele marktbewerking, zoals bovengenoemd AIDA koopproces eigenlijk ook al aangeeft.
Veel bedrijven echter richten zich bij leadgeneratie op eenmalige acties zoals seminars en DM. Het blijkt dat het hier veelal spontaan bedachte acties betreft. Zeer goed bedoeld, we zien het iedereen doen, overbekend en juist daarom levensgevaarlijk. Begrijpelijke acties, dat wel, maar geldverslinders als ze iets te spontaan en overenthousiast worden ingezet, als u begrijpt wat ik bedoel.

Advertenties plaatsen, wel of niet doen?
Welk effect heeft het plaatsen van één enkele advertentie in één enkel magazine denkt u? Het antwoord weet u ongetwijfeld. Te verwaarlozen. Hoeveel bedrijven we echter tegenkomen die spontaan ingaan op een aanbieding om tegen 20% korting een advertentie te plaatsen? Je zult ze de kost moeten geven. Hier wordt vaak iets te enthousiast op gereageerd. Gelukkig in dat geval maar 1500 euro verspilt. Hoeveel effect heeft dan het plaatsen van 2 advertenties in twee magazines? Ietsje meer, maar nog steeds zeer weinig. Het bereik is relatief klein en u bent een van de vele dus is er waarschijnlijk geeneens sprake van awareness.
In dit geval maar 6000 euro versplit. Is adverteren dan zinloos? Natuurlijk niet. Mits zeer doelbewust en gericht opgezet. Als onderdeel van- en ondersteunend aan doordachte campagnes.

Het werven van nieuwe opdrachten is dus het bewerken van een markt. Het bewerken van een markt is eigenlijk communiceren met je markt. Praten met je markt. Continue. Bewust maken!
Dan ontstaan er echte leads!

Richt Leadgeneratie zich op nieuwe of bestaande klanten?
Deze vraag wordt ons veelvuldig gesteld. Dus tot slot nog een opmerking hierover. Natuurlijk beide. In dit verband is het goed om op te merken dat uw bestaande klant uw beste leadgenerator is. De makkelijkste weg naar het werven van nieuwe klanten. .

Lezers van dit artikel lezen ook
Je hebt leads en leads
Een goede leadkwalificatie kan een hoop frustraties tijdens het verkoopproces voorkomen. Hoe kwalificeert u uw leads? Welke criteria gebruikt u?
> Lees meer

Hoe haal ik mijn target dit jaar?
Over het algemeen blijkt dat veel bedrijven meer en meer moeite hebben om hun verkoopdoelstellingen te realiseren.
Hoe haal je in deze “barre tijden  nu toch je verkoopdoelstellingen?
> Lees meer