Leadgeneratie voor Professionals

Welke mogelijkheden heb ik?

Wat is leadgeneratie?
Hierover bestaan in het algemeen geen misverstanden. Om spraakverwarring te voorkomen definiëren we het genereren van leads als alle activiteiten die er op gericht zijn potentiële opdrachtgevers te vinden of als potentiële aanbieder gevonden te worden. Dat is toch meestal wat men wil. Men wil hoe dan ook in contact komen met opdrachtgevers die (mogelijk) geïnteresseerd zijn in het aanbod. Leadgeneratie wordt in de meeste gevallen gezien als een typische marketing activiteit. Bij veel zakelijke dienstverleners is echter veelal geen sprake van een marketingafdeling en vormt dit een onderdeel van het takenpakket van de professional wel of niet ondersteund door marketingachtige initiatieven zoals mailings, publicaties of kennissessies.

Welke methoden van Leadgeneratie zijn er?
Ogenschijnlijk een makkelijke vraag. Echter niets is minder waar. Leadgeneratie is een absolute jungle. Een diffuse markt van vele methoden en aanbieders die zowel bewezen of onbewezen methoden toepassen waarin veel wordt beloofd. Begin 2000 toen de economische malaise toesloeg sprongen de aanbieders als paddestoelen uit de grond. Tel daarbij de sterke opkomst van internet en e-mail als communicatie medium bij op en de mogelijkheden vliegen u om de oren.

Een over het algemeen dus nog onvolwassen markt zeker daar waar het gaat om leadgeneratie voor de vakinhoudelijke professional. Bovendien ook nog eens sterk in ontwikkeling.

Alleen keuze voor de juiste methode van marktbewerking levert de juiste leads op. De juiste methode is echter wel afhankelijk van uw markt, uw product en doelstellingen. De meeste aanbieders zijn uitvoerend van aard en ontberen de broodnodige kennis voor het maken van deze strategische keuzes op het gebied van markten en propositie als basis voor marktbewerking en leadgeneratie. Veel wisselende resultaten met een veelheid aan meningen en visies al dan niet gebaseerd op ervaringen uit het verleden als gevolg.

Veel bureaus zien daarom inmiddels tussen de bomen het bos niet meer. Alles loopt door elkaar heen. Kanalen, media, methoden enz. Wat is nu waar? We zetten daarom een en ander voor u op een rijtje.

Allereerst is het van belang dat u zich oriënteert op vorm en benadering zoals Push- of Pull Marketing. Vervolgens kunt u zich beraden over de methode van leadgeneratie Een inventarisatie leidt tot het volgende overzicht. (Let op: Dit overzicht geeft de meest gebruikte methoden van leadgeneratie weer)

Het genereren van goede leads, geen kwestie van “effe gauw.”
Behoedt u voor eenmalige acties. Het gaat erom dat er een vol- continue proces wordt opgestart waarmee een voortdurende dialoog wordt opgebouwd met uw markt. De methode die u kiest is ook afhankelijk van de grootte van de doelgroep, uw aanbod binnen de doelgroep en de snelheid van opdrachtverwerving die u voor ogen staat. Afhankelijk van uw doelstellingen kunt u meerdere methoden geïntegreerd inzetten die elkaar ondersteunen. U werkt toe naar, met een mooi woord, Multi-step, multi-channel marketing. Bedrijven die op deze wijze gemiddeld gekwalificeerde leads genereren met een hitratio van meer dan 50% zijn geen uitzondering.

Overigens, de methode van marktbewerking tot doel verheffen is een gevaarlijke. Het doel is en blijft opdrachtverwerving. En dat kan op vele manieren. Het genereren van leads is een middel binnen de totale mix van mogelijkheden.

Lezers van dit artikel lezen ook:
Je hebt leads en leads
Een goede leadkwalificatie kan een hoop frustraties tijdens het verkoopproces voorkomen. Hoe kwalificeert u uw leads? Welke criteria gebruikt u?
> Lees meer

Hoe haal ik mijn target dit jaar?
Over het algemeen blijkt dat veel bedrijven meer en meer moeite hebben om hun verkoopdoelstellingen te realiseren. Hoe haal je in deze “barre" tijden nu toch je verkoopdoelstellingen?
> Lees meer