Wat is nu een goede prospect?
Laten we even simpel houden. Een Prospect is een gekwalificeerde lead. De droom van iedere acquirerende professional. Maar wat is dat eigenlijk een gekwalificeerde lead? Hoe kwalificeert u uw leads nu? Welke criteria gebruikt u nu? Als we deze vragen aan menig bedrijf stellen komt men veelal niet verder dan: de klant reageert enthousiast, toont serieuze interesse in mijn vakkennis en heeft aangegeven over een budget te beschikken. Nog steeds een beetje vaag en subjectief, vindt u niet. Hoe kwalificeren we dan een lead? Met andere woorden:Wat is nu een goede prospect?
Uw klant weet het
Laten we eens een paar aspecten op een rijtje zetten en beginnen bij het einde. De order! Een klant koopt omdat hij het aanbod waardevol acht. Hij heeft de overtuiging dat het aanbod hem helpt. Dat is 1. Dat is toegevoegde waarde.
Toegevoegde waarde is een klantperceptie en is de belangrijkste reden waarom een klant koopt. Wanneer heeft een aanbod nu toegevoegde waarde? Dat kan uw klant u wel vertellen voor het geval u hierover twijfelt. Overigens, heeft u uw bestaande klanten wel eens gevraagd waarom ze bij uw kopen? Veel bedrijven doen dit niet. Echt een gemiste kans. U staat er versteld van wat er dan allemaal ter tafel komt.
Redenen waar u nooit bij stil had gestaan. Koopmotieven ook die u zelf niet of nauwelijks kunt bedenken.
Uw toegevoegde waarde
Het begint dus met uw toegevoegde waarde. Als je niet weet wie en wat je bent weet je ook niet voor wie je wat kunt betekenen. Toegevoegde waarde lijkt moeilijker dan het is. Het vereist wel een verschuiving van productdenken naar denken in termen van meerwaarde, Klanten kopen nooit uw producten. Zij kopen altijd de meerwaarde die het biedt. Met andere woorden: wat lost het op? Van inside-out naar outside-in. Voor dienstverleners een moeilijke stap zo blijkt in de praktijk. Enthousiasme over de dienst en vakinhoud domineren het denken.
Vergeet de oplossingen. Op zoek naar problemen
Een tweede stap in het terugredeneren naar een gekwalificeerde lead vormt dus het kunnen doorgronden van het klantprobleem. Welk acuut probleem of latent problemen heeft de klant. Denken in problemen zijn we afgeleerd. Problemen zijn er niet, er zijn alleen uitdagingen. Grote vergissing. Het onderkennen van het probleem vormt voor de klant de aanleiding tot gerichte actie. Latente problemen vormen een belangrijke “driver”.
Bedenk allereerst dat een nieuwe potentiële klant uw bedrijf in veel gevallen niet kent. Heeft men wel van uw bedrijf gehoord, dan is zeer waarschijnlijk hetgeen uw aanbiedt niet geheel duidelijk. Stel nu dat men in het meest gunstige geval uw bedrijf wel kent en men ook wel weet wat u verkoopt dan blijft het nog steeds moeilijk om in 1 helder moment van verlichting direct te begrijpen waarom men uw product of dienst nodig heeft. (We gaan er even vanuit dat uw geen commodity verkoopt.)
Het kopen is een stapsgewijs bewustwordingsproces van, “waarom moet ik in beweging” komen, “wie is dat bedrijf in vredesnaam”,” nooit van gehoord”, tot “YES, ik wil dat product nu hebben!!”
Oplossend vermogen?
Dit vormt overigens direct de brug een derde aspect. Uw oplossend vermogen. Wat is uw kracht in relatie tot het probleem. Of beter nog, hoe wordt u door uw toekomstige klant gezien? Welke krachten nemen zij waar?
Resumerend dus vier aspecten die leiden tot een echte prospect, de gekwalificeerde lead.
Nog even op een rij:
- Wat is onze kracht (sterkten) als onderneming?
- Door wie wordt dit als zodanig ervaren?
- Welke acute of latente problemen lossen we voor ze op?
- In welke meerwaarde vertaalt dit zich en hoe belangrijk is dit?
Als u bovenstaande vragen feilloos, zonder aarzelen kunt beantwoorden dan staat u er goed voor en heeft u de criteria voor een gekwalificeerde lead te pakken. De vraag: wat is een gekwalificeerde lead kunt u in één adem uitleggen. Dan weten we ook gelijk wat een prospect is.
Is dit niet het geval, dan is het zeer waarschijnlijk onmogelijk om uw leads goed te kwalificeren en raden wij aan een stukje huiswerk te doen op basis van bovenstaande vragen alvorens te beginnen aan welke vorm van leadgeneratie dan ook.
Lezers van dit artikel lezen ook:
Een nieuwe klant als noodverband
U wilt natuurlijk dat de organisatie groeit. En dat uw marktaandeel toeneemt. Daarbij lijkt het werven van nieuwe klanten onvermijdelijk. Het kan makkelijker….
> Lees meer
Account Mapping; New Business bij bestaande klanten
Hoeveel new business potentieel bieden uw bestaande klanten? Account mapping is een effectief instrument om deze verkoopmogelijkheden concreet in beeld te brengen. Hoe het werkt?
> Lees meer