Netwerken voor professionals

Gaat u wel of niet naar die borrel?

Netwerken, ook u als professional doet het waarschijnlijk met enige regelmaat. De ene keer zal dat bewuster gaan dan de andere keer. Maar staat u er wel eens bij stil hoé u het doet? En of u er wel het gewenste effect mee sorteert? Laten we eens stilstaan bij ‘de kunst van het netwerken’ én op het meetbaar maken van uw netwerk.

‘Het is niet wie je bent, maar wie je kent’
Veel professionals vinden het niet gemakkelijk een goed en effectief netwerk op te bouwen. En nog moeilijker is het om het te combineren met het privé-leven. Zo worden veel professionals bijna dagelijks verleid om deel te nemen aan allerlei vormen van (online) netwerkorganisaties. Voordat u ondoordacht lidmaatschappen en nevenfuncties aangaat, moet u zich afvragen wat het rendement is van uw tijd- en geldinvestering. Gaat u werkelijk naar een bijeenkomst of naar een borrel? In hoeverre ontmoet u daar de juiste mensen?

Hulpmiddel
Het leggen van contacten is geen doel op zich, maar een middel om ‘meer zaken’ te doen. Netwerken zou dus tot uw dagelijkse werkzaamheden moeten behoren. De ene branche binnen de zakelijke dienstverlening is echter verder dan de ander. Bij de advocaat bijvoorbeeld is door marktwerking dit besef pas later doorgedrongen. Het blijft echter moeilijk om vooraf een relatie te leggen tussen de geïnvesteerde middelen en de resultaten. Het effect van uw netwerk-inspanningen wordt pas in een laat stadium zichtbaar. Dat maakt het toedelen van middelen – of dit nu geld is of tijd –lastig. De effecten kunnen meestal wel zonder al te veel moeite worden gemeten en verbeterd. Een persoonlijke scorecard is een eenvoudig hulpmiddel om het netwerk meetbaar en om het nut aantoonbaar te maken. Deze scorecard kunt u ook inzetten bij het ontwikkelen van uw netwerk of kunt u gebruiken om het netwerk van bijvoorbeeld een sollicitant te meten.

Makkelijk
Hoe gebruikt u de scorecard? Maak allereerst een overzicht van alle sleutelpersonen die u kent. Gemiddeld kent een mens 150 andere mensen. Kijkt u wie van hen enig aanzien en respect heeft op uw werkgebied/in uw sector, dan zal er een lijst van zo’n 10-50 namen ontstaan. Vervolgens moet u aangegeven welke waarde die sleutelpersoon heeft met het oog op het doel (de doelen) van uw onderneming. De doelen zijn specifiek voor uw ‘product-markt-combinatie’ (PMC). Daarna komt de belangrijkste vraag: wat is het gewicht van de relatie oftewel; hoe goed kent u die sleutelpersoon eigenlijk? Als laatste maakt u de berekening van de mate waarin uw netwerk inzetbaar is voor het doel dat u beoogt. Op basis hiervan kunt u concrete acties ondernemen. De basisgedachte van netwerken is dat het ene contact leidt tot het andere. U kunt uzelf dus doelen stellen over uw netwerk. Om het uzelf (of anderen) zo makkelijk mogelijk te maken bij het bijhouden van de scorecard, moet u zorgen dat daarvoor ruimte is in uw systeem voor ‘customer relationship management’ (CRM). Vaak is een eenvoudige spreadsheet al voldoende. Mooier nog is de mogelijkheid om ‘links’ tussen contactpersonen vast te leggen.

Bewust
Het belangrijkste is dat u inziet dat uw persoonlijke netwerk acquisitiewaarde vertegenwoordigt voor uw bedrijf. Wat moet u ‘in huis hebben’ om succesvol te netwerken? Een goede netwerker heeft in elk geval de volgende competenties:

• Analytisch vermogen. Hij moet belangen en structuren analyseren
• Persoonlijke effectiviteit. Hij durft proactief te zijn en werkt gestructureerd op basis van ‘return on investment’
• Attitude. Hij helpt anderen zonder direct zicht op eigen voordeel
• Technische gespreksvaardigheden. Hij stelt (leidende) vragen en kan actief luisteren
• Empatisch vermogen. Hij geeft anderen het gevoel hen te begrijpen.

Een goede netwerker is zich uiteraard bewust van het doel van zijn acties, namelijk resultaten behalen. De kunst is om dat doel er niet te dik bovenop te leggen. Dan kunnen mensen zich gebruikt voelen en daarmee verdwijnt de wil om u te helpen.

Regels
Om een goed professioneel netwerk op te bouwen, moet u een aantal tips ofwel regels van het netwerken in acht nemen.

Drempelvrees
Veel professionals zien het leggen van nieuwe contacten toch als een drempel. Netwerken is geen traditionele situatie waarin u telefonisch een afspraak maakt om een ander te ontmoeten. Het is afstappen op iemand die u niet kent of ‘instappen’ in een gesprek van een groep mensen. Een van de grote angsten van mensen, zeker bij eerste-indrukken, is afgewezen worden.
Oefen daarom deze netwerkvaardigheden:

• Uzelf voorstellen aan één of meerdere personen
• ‘Instappen’ in een groep
• De aandacht op uzelf focussen
• ‘Uitstappen’ uit een groep

De één zal er meer aanleg voor hebben dan de ander, maar iedereen kan de bovenstaande vaardigheden ontwikkelen. Het is een kwestie van de basisregels kennen en het vervolgens simpelweg vaak doen. Het volgen van een korte netwerk workshop maakt u bekend met de theorie en helpt u over mogelijke drempels heen te stappen.

Plezier
Het minste dat u vooraf kunt bepalen bij netwerken is welke doelstellingen u op de (middel) lange termijn wilt bereiken. Zie het als een onderdeel van uw werk. Het is er niet op gericht vriendschappen op te bouwen, al kunnen die er natuurlijk wel uit voortvloeien. U moet zorgen dat u het plezier in het netwerken behoudt. Zodra dat verdwijnt, zal het netwerken u zwaarder vallen en gaan de resultaten steeds meer tegenvallen. Dan is de investering in tijd en geld voor niets geweest. En dat is niet zo professioneel.

Lezers van dit artikel lezen ook:
Workshop netwerken voor professionals
Een aanzienlijk deel van de nieuwe opdrachten van professionals komt ‘uit het netwerk’. Mooi, al die theorie over do’s en don’ts, maar hoe pak je het nu aan?
> Lees meer

SMART netwerken voor professionals
Het leggen van contacten is geen doel op zich, maar bij professioneel netwerken een middel om ‘meer zaken’ te doen.
Maar hoe 'SMART' pakt u het aan?
> Lees meer