Account Mapping; New Business bij bestaande klanten

Breng uw verkoopmogelijkheden in beeld.
Welke New Business mogelijkheden bieden uw bestaande klanten?

Account Mapping is een methode om het omzetpotentieel en “new business"mogelijkheden bij uw bestaande klanten in beeld te brengen.

Drie soorten Business.
Het omzetpotentieel bij uw bestaande klanten kunt u verdelen in drie categorieën:
1. Nieuwe verkoopmogelijkheden
Dit betreft verkoopmogelijkheden die u nog niet concreet hebt kunnen identificeren. We spreken ook wel van ongeïdentificeerde projecten. Deze verkoopmogelijkheden vormen een soort van roze wolk boven uw pijplijn en moeten nader worden onderzocht en gekwalificeerd.

Op basis van uw klantkennis vermoedt u business vraagstukken of andere (latente) problemen bij uw bestaande klant die u kunt oplossen en waarvoor u diensten kunt aanbieden in de nabije toekomst.
Om dit “new business” potentieel te vertalen naar concrete omzetwaarde in euro’s dient u na te denken over welke oplossingen en toegevoegde waarde u kunt leveren en welke waarde dit voor u en de klant vertegenwoordigd. Vervolgens gaat u in gesprek met uw klant om deze vraagstukken bespreekbaar te maken en uw propositie onder de aandacht te brengen. Deze gesprekken hebben een open karakter en zijn onderzoekend van aard en gericht op bewustwording.
Het ontwikkelen van deze verkoopmogelijkheden vereist tijd en relatief veel verkoopinspanning. De kansen laten zich moeilijk van te voren inschatten en zijn mede daarom relatief laag. Daar staat in geval van een relatief breed dienstenportfolio wel een groot new business potentieel tegenover.

2. Meerwerk en vervolgopdrachten
Dit type verkoopmogelijkheden zijn meer tastbaar van aard en zijn gebaseerd op lopende opdrachten. De kans dit deze opdrachten leiden tot meerwerk en op vervolgopdrachten laat zich gemakkelijker inschatten en tastbaarder. We spreken ook wel over geïdentificeerde verkoopmogelijkheden die deel uitmaken van uw bestaande pijplijn. Deze verkoopmogelijkheden hebben een gemiddeld waarschijnlijkheidsgehalte.

3. Lopende contracten
Dit omzetpotentieel is gebaseerd op (Stilzwijgende) verlenging van lopende contracten. De kans dat deze business zich continueert is groot en behoeft relatief weinig aandacht. Dit type “New Business”Bevindt zich als het ware continue onderin de pijplijn en heeft een hoog waarschijnlijkheidsgehalte.

Account Mapping
Om het totale omzetpotentieel bij uw bestaande klanten in kaart te brengen gaat u uit van alle soorten omzetmogelijkheden. In een matrix brengt u horizontaal al uw diensten/vakgroepen of speerpunten in beeld. Maak het wel zo concreet mogelijk, liefst op dienstniveau. Bijvoorbeeld Assessments, Management advisering, Inventarisatie’s etc.
Verticaal zet u uw klanten uit of afdelingen of divisies binnen 1 klant als u dit instrument op klantniveau toepast.
Op elk snijvlak noteert u het omzetpotentieel voor de dienst bij die klant of divisie, verdeeld over de drie bovengenoemde categorieën.
Op die manier ontstaat er per rij en kolom een totaaltelling op respectievelijk klant- en dienstniveau.

Zodra u de gehele matrix heeft ingevuld ontstaan er snijpunten (hokjes) die leeg blijven. Op die manier word direct inzichtelijk welke diensten niet of nauwelijks worden aangeboden bij welke klanten.
In geval van een horizontale analyse spreekt men ook wel over “Penetratiegraad” Hoe diep ben ik met mijn diensten in een markt of klant actief? Zie ik van al mijn diensten maar voor enkele diensten een potentieel ontstaan bij een klant dan is mijn penetratiegraad laag bij die klant. Kennelijk biedt deze klant maar business potentieel voor maar enkele van mijn diensten.
In geval van een verticale analyse spreekt men ook wel over “Dekkingsgraad”. Als heel veel klanten nauwelijks potentieel bieden is er sprake van een lage dekkingsgraad.
Hoe meer “lege hokjes” hoe meer u u moet gaan afvragen of u geen mogelijkheden over het hoofd ziet.
Al met al geeft dit instrument inzicht en overzicht betreffende het new business potentieel bij bestaande klanten als basis voor verdere businessplanning.

Lezers van dit artikel lezen ook:
Klantenbinding: Uw klant van vandaag is uw boterham van morgen
Nieuwe klanten scoren is veel ‘sexier’ dan een bestaande klanten ontwikkelen. Klantenbinding is echter aanzienlijk goedkoper en eenvoudiger….  
> Lees meer

Account Management; beheer uw bestaande klanten
Account Management of gestructureerd relatiebeheer kan het best worden omschreven als het structureel en planmatig bewerken van grotere klanten met als doel de klantloyaliteit te vergroten en omzetgroei te bereiken.
> Lees meer