Acquisitietraining, verkoop- of salestraining, what's in a name?
U heeft de keuze uit een 1000-tal aanbieders voor een acquisitietraining, verkoop- of salestraining. Het zijn verschillende etiketten voor dezelfde dienst, of toch niet? Het is dus zaak om op een effectieve manier tot de juiste keuze van een trainingsbureau te komen. Acquisitietraining helemaal gericht op professionals zijn zeer dun gezaaid. Waarom? De branche zakelijke dienstverlening had nogal negatieve associaties met sales en verkoop en hield dit soort diensten dus op grote afstand. Door de liberalisering van vele markten (denk aan bijvoorbeeld arbo, zorg en onderwijs), en de daarmee toegenomen concurrentiedruk is dit snel aan het veranderen.
De Professional Deze website richt zich op de professional. De ‘kenniswerker’ binnen de zakelijke dienstverlening die de klant meerwaarde biedt op basis van vakinhoudelijke expertise.
Waarom is het belangrijk een commerciële training te vinden die helemaal gericht is op die professional? Heel eenvoudig: omdat acquisitie voor een professional een neventaak is, men doet het erbij! De meeste professionals zijn 80% van hun tijd met hun vak bezig, dit in tegenstelling tot accountmanagers, sales executives en klantadviseurs. David Maister zei hierover: “De declarabele uren bepalen hun inkomen, de niet-declarabele hun toekomst”.
Iedere professional heeft acquisitiewaarde. De kunst is om deze zo groot mogelijk te laten worden door een juiste mix van expertise, persoonlijke rol en ambities en de markt waarin ze acquireren. Een training moet volgens ons van dit principe uitgaan.
Wat zijn de vier kerncompetenties van een acquisiteur?
- Zichzelf en zijn organisatie met meerwaarde kunnen positioneren
- Een vertrouwensrelatie kunnen opbouwen
- Situaties en contexten kunnen verhelderen
- Commerciële doelen kunnen stellen en hierop kunnen sturen
Professionals & acquisitie
Wat kan een training acquisitie u opleveren?
- Bewustwording van de persoonlijke sterke punten en aandachtspunten in de verbale en non-verbale communicatie.
- Kennen van gesprekstechnieken om effectief te communiceren met (potentiële) klanten zoals omgaan met lastige klanten, onderhandelen en klantgericht ‘Nee’ zeggen.
- Verhoogd zelfvertrouwen bij het toespreken van een groep.
En niet te vergeten: meer opdrachten of nieuwe klanten. Maar dat is van nog vele andere factoren afhankelijk, dus stel reële doelstellingen voor een acquisitietraining. Welke onderwerpen mag u zoal verwachten in een goede acquisitietraining?
- Doelgericht communiceren
- Effectief luisteren
- De leiding houden in een gesprek
- Een doelgericht adviesgesprek voeren
- Omgaan met weerstand van de klant
- Effectief onderhandelen
- ´Nee´ zeggen of een andere moeilijke boodschap brengen
- Collega’s aanspreken op niet-klantgericht gedrag
- Jezelf, je onderneming en je voorstel met meerwaarde presenteren
Hoe bepaalt u of u met een trainingsbureau te maken heeft dat u en uw trainingsbehoefte serieus neemt?
Bel het bureau op en stel de volgende vragen.
Is het antwoord Ja, dan geeft u 1 punt
- Vindt er een individueel intakegesprek plaats?
- Wordt mijn persoonlijkheid als professional getest?
- Wordt er voorafgaand gevraagd naar de strategie/focus/richting van mijn organisatie?
- Is er sprake van maatwerk?
- Zijn er tussen de trainingsdagen minimaal twee praktijkperioden om de leerpunten te oefenen in de praktijk?
- Is coaching (door eigen management, een buddysysteem of anders) standaard onderdeel van de training?
- Heeft de trainer aantoonbare affiniteit met onze diensten?
- Heeft de trainer aantoonbare affiniteit met onze markt?
- Vindt er een evaluatiegesprek plaats als standaard onderdeel van de training?
Tel nu het totaal aantal punten en tel er 1 punt bij voor de moeite. Nu hebt u het rapportcijfer. Is het lager dan een 7, vergeet ze en vervolg uw zoektocht.
Ook al scoort een trainingsbureau een 10, u moet altijd om een intakegesprek met de trainer vragen. Twijfelt u of deze man of vrouw u kan helpen? Niet doen. Vertrouw op uw intuïtie. Vergelijk het met een sollicitatiegesprek. In 9 van de 10 gevallen wordt u eerste gevoel bewaarheid. Of dat nu komt doordat het zo is, of door een ‘selffulfilling prophecy’, dat laten we even buiten beschouwing.
Een plezierige en leerzame acquisitietraining toegewenst!
Lezers van dit artikel lezen ook:
Acquisitie, een kwestie van persoonlijke ontwikkeling.
In tijden van economische tegenwind neemt de roep om commerciële slagkracht weer toe.
Wat kan de professional doen om effectiever te acquireren?
> Lees meer
Hoe goed kan deze Professional acquireren?
In ieder bureau of kantoor worden vragen gesteld als: hoe kan ik van tevoren bepalen welke kandidaat goed is in acquisitie en hoe haal ik meer rendement uit de adviseurs in mijn organisatie?
> Lees meer