Over deze acquisitiecompetenties dient u te beschikken
Van alle acquisitie-competenties waarover een adviseur dient te beschikken, is inlevingsvermogen toch wel de belangrijkste. De vraag achter de vraag van de klant achterhalen, mogelijke oplossingen aanreiken en samen met de klant die keuze maken die de meeste toegevoegde waarde biedt.
Wat onderscheidt een acquisiteur dan van een adviseur?
Als we de advertenties voor professionals erop naslaan dan lezen we kreten als visionair, creatief, ondernemend, etc. Door de intrede van competentiemanagement in de jaren ´90 van de vorige eeuw zien we een sterke toename van het aantal geformuleerde competenties. Het managen van deze competenties is echter een vak apart. We kunnen vier belangrijke competenties beschrijven die ook wel kerncompetenties van de acquisiteur genoemd worden:
| Kerncompetentie | Gedrag |
| Uzelf en uw onderneming weten te positioneren |
Laten blijken dat u een professional bent Uw dienstverlening kunnen presenteren |
| Een vertrouwensrelatie kunnen opbouwen | Communicatie kunnen afstemmen op de gesprekspartner Inleven in de rol en motieven van de gesprekspartner |
| Context en situatieverheldering | Inzicht in het vraagstuk ontwikkelen door de juiste vragen te stellen Uw gesprekspartner helpen een geschikte aanpak te kiezen |
| Commerciële doelen stellen en realiseren | SMART commerciële doelen kunnen formuleren Het acquisitieproces sturen op basis van deze doelstellingen |
Tijdens de training Professionals & Acquisitie komen deze vier acquisitie-competenties uitvoerig aan de orde.
Er zijn echter meer manieren van acquisitie en dus ook verschillende commerciële profielen van een acquisiteur denkbaar. Op basis van de bekende Ansoff-matrix zijn in onderstaand schema vier acquisitiestrategieën met daarbij het type acquisiteur dat het best deze strategie ten uitvoer zou kunnen brengen.
Lezers van dit artikel lezen ook:
Hoe goed kan deze Professional acquireren?
In ieder bureau of kantoor worden vragen gesteld als: hoe kan ik van tevoren bepalen welke kandidaat goed is in acquisitie en hoe haal ik meer rendement uit de adviseurs in mijn organisatie?
> Lees meer
Hoe vergroot ik de acquisitiewaarde van mijn professionals?
'Acquisitiewaarde'. Wat is dit nu precies? Wat voegt het toe aan het acquisitievermogen van de professional en aan de winstgevendheid van de organisatie?
> Lees meer