Training consultative-selling voor professionals
Wanneer u denkt over een training consultative-selling dan heeft deze term blijkbaar iets bij u losgemaakt. Voordat we ingaan op de training zullen we eerst moeten stilstaan bij een aantal vragen. Wat betekent het eigenlijk, waarin onderscheidt het zich ten opzichte van traditionele verkooptrainingen en waarom is het verkopen van diensten anders?
De Nederlandse term voor consultative-selling is eenvoudigweg 'adviserend verkopen'. Maar een verkoper adviseert toch ook, of niet? Adviseren kenmerkt zich met name doordat de adviseur de vraag achter de vraag centraal stelt. Verkopen daarentegen wordt nogal eens geassocieerd met ´opdringen´ of ´door de strot duwen´, de zogenaamde ‘product push’. De adviseur stelt vragen om de werkelijke oorzaak van het probleem te achterhalen, gaat samen met de klant op zoek naar meerdere mogelijke oplossingen en reikt de klant keuzecriteria aan zodat de klant de keuze kan maken die bij hem past. Dit proces wordt ook wel aangeduid als ´solution pull´. Uiteindelijk is het dus de klant die kiest.
Samenvattend zien we aan aantal belangrijke verschillen tussen traditionele verkoop en consultative-selling.
| Insteek | Traditionele verkoop | Consultative selling |
| Gesprekspartner | Inkoper | Meerdere niveaus (multilevel selling) |
| Onderwerp | Voordelen van product/dienst | Advies over toegevoegde waarde |
| Unique Selling Point (USP) | Prijs | De toegevoegde waarde en het advies van de consultant |
| Relatie klant/leverancier | ´Vijandig´, 1 op 1 relatie | Gelijkwaardig tot zelfs partnership tussen inkoop (problem solving unit) en het accountteam |
| Lengte Sales cycle | Kort: 1 tot maximaal 2 gesprekken in korte tijd | Lang: minimaal 2 gesprekken over langere periode |
| Samenwerking | Kort: meestal ´hit and run´ | Intentie om langer samen te werken |
| Marketing | Product push | Solution pull |
| Kerncompetentie | Overtuigingskracht | Adviesvaardigheden; met name vragen stellen |
Afgaand op bovenstaand overzicht kun je stellen dat consultative-selling als methode geschikt is voor complexere producten/diensten in een wat complexere markt.
Maar waarin onderscheidt zich dan het verkopen van kennis ten opzichte van het adviseren over een tastbaar product of dienst?
Dienstverlening is anders. De gouden regel binnen zakelijke dienstverlening is en blijft: ´eerst de vent, dan de tent´of zo u wilt ´eerst de vrouw, dan het gebouw´. Het vertrouwen dat de adviseur met name door expertise weet op te bouwen is van doorslaggevende betekenis.
Frank Kwakman* onderscheidt drie typen dienstverleners:
- Strategisch advies, bijvoorbeeld advies over organisatieverandering
- Gestandaardiseerde concepten of oplossingen, bijvoorbeeld accountancy
- Capaciteit, bijvoorbeeld detachering
Afhankelijk van welk type dienstverlener u bent, wordt de gepercipieerde meerwaarde voornamelijk door de adviseur bereikt.
* Frank Kwakman is hoogleraar Management van professionele dienstverlening aan de Nyenrode Business University.
Wat betekenen deze verschillen voor een training consultative selling?
Elke adviseur is anders en dat geldt in sterkere mate voor de zakelijke dienstverlening dan voor traditionele verkoop. In een goede training consultative selling zou de nadruk veel meer op de persoon en diens praktijk moeten liggen dan op standaardtechnieken.
Allereerst moeten we een beeld hebben van de persoon, zijn of haar expertisegebied en de markten waarvoor hij of zij gekozen heeft. Belangrijk is dat dit is afgestemd op de richting die de organisatie (werkgever) uitkoerst.
Aangezien consultative selling een modewoord is geworden dat te pas en te onpas wordt gebruikt, kunt u de volgende vragen gebruiken om te bepalen met welke kwaliteit u te maken heeft:
Vindt er een individueel intakegesprek plaats?
Wordt mijn persoonlijkheid als adviseur getest?
Wordt er voorafgaand gevraagd naar de strategie/focus/richting van mijn organisatie?
Is er sprake van maatwerk?
Zijn er tussen de trainingsdagen minimaal twee praktijkperioden om de leerpunten te oefenen in de praktijk?
Is coaching (door management of anders) standaard onderdeel van de training?
Heeft de trainer affiniteit met mijn expertisegebied?
Heeft de trainer affiniteit met mijn markt?
Vindt er een evaluatiegesprek plaats als standaard onderdeel van de training?
Voor elk ‘Ja’ op bovenstaande vragen kunt u 1 punt toekennen. Totaliseer het aantal punten en tel er een punt bij voor de moeite. Is de score lager dan 8, vervolg dan uw zoektocht!
Blijft natuurlijk de vraag of een training consultative-selling het middel is om uw doelen te bereiken.
Lezers van dit artikel lezen ook:
Hoe vergroot ik de acquisitiewaarde van mijn professionals?
'Acquisitiewaarde'. Wat is dit nu precies? Wat voegt het toe aan het acquisitievermogen van de professional en aan de winstgevendheid van de organisatie?
>Lees meer
SMART netwerken voor professionals
Het leggen van contacten is geen doel op zich, maar bij professioneel netwerken een middel om ‘meer zaken’ te doen.
Maar hoe 'SMART' pakt u het aan?
>Lees meer