Training op het gebied van acquisitie
Indien u denkt aan training dan is de eerste vraag die u zich dient te stellen: waarom wil ik dat eigenlijk?
Binnen de zakelijke dienstverlening is de gestelde vraag bijna zelden de werkelijke vraag.
Het is dus goed mogelijk dat er effectievere interventievormen zijn die uw probleem oplossen of uw behoefte invullen. Opdrachtgevers hebben vaak last van een 'trainingsreflex'. Het is belangrijk goed na te denken over de concrete resultaten die u wilt bereiken en als laatste: hoe u het rendement gaat meten.
Vaak ontstaat er verwarring met 'labels' als workshop, cursus of masterclass. Bij trainen staat cultuur/attitude en/of gedragsverandering centraal. Het merendeel van de tijd wordt besteed aan oefenen en feedback op gedrag. En wat is dan het verschil tussen een acquisitietraining, verkoop- of salestraining? Trainen is een middel, een oplossing voor een ‘probleem’, ofwel positief geformuleerd willen mensen danwel organisaties veranderen. Door de sportieve bril bekeken betekent niet-trainen zelfs achteruitgang. Het is een interventie waar iedere professional wel bekend mee is en dus ook z’n positieve en negatieve ervaringen mee heeft. Vanwege het sterke interactieve karakter is het vaak de trainer die deze ervaringen heeft veroorzaakt. Afhankelijk van het aanbod dat het best bij uw organisatie past kiest u dus ook een persoon bij de verandering die u beoogd.
Om tot een juiste ontwikkelkeuze te komen kunt u het best de mate waarin uw organisatie moet veranderen op het gebied van acquisitie afzetten tegen de mate waarin u of uw collega’s dienen te veranderen.
1. matige verandering professionals/ grote verandering organisatie
Dit vraagt om praktijksimulaties binnen de probleemgebieden. Belangrijk om draagvlak te creeren bij de professionals.
2. grote verandering professionals/ grote verandering organisatie
Hier is een radicale verandering nodig die gedragen wordt door de directie. Een confronterende ‘top-down’ maatwerkaanpak.
3. matige verandering professionals/ matige verandering organisatie
Is het doel acquisitie dan is een verkoop of salesontwikkeling voor professionals waarbij specifieke adviesvaardigheden en structuren worden geoefend het meest geschikt. De term consultative selling wordt in dit verband vaak gebruikt. Gaat het meer om klantgericht denken en doen dan is relatiebeheer een betere keuze.
Een onderdeel van zo'n traject is dan bijvoorbeeld het voeren van een gestructureerd acquistiegesprek.
4. grote verandering professionals/ matige verandering organisatie
Als in 3, echter er zal gestart moeten worden met een attitude gerichte aanpak voor de leidinggevenden die voorbeeld gedrag laten zien en de professionals gedurende een langere periode aanspreken op het gewenste gedrag.
Het formuleren van concrete ofwel SMART ontwikkeldoelen is niet zo eenvoudig. Organisaties komen vaak niet verder dan het ‘vage’ klantgerichter, resultaatgerichter of leren presenteren. En de professionals moeten pro-actiever en ondernemender worden. De andere kant van het spectrum is simpelweg te stellen dat er x nieuwe opdrachten of y% nieuwe omzet moet komen.
Voor een goede rendementsmeting zijn de volgende vragen van belang:
- Welke acquisitie-competenties zijn noodzakelijk?
- Hoe meten we of een professional voldoet en wat zijn de discrepanties?
- Hoe bepalen we de invloed op het feitelijke gedrag van de professional?
- Welke periode blijft de invloed geldig?
- Kiezen we voor open inschrijving of een incompany traject?
Het is goed om hierover na te denken voordat u met een bureau aan tafel gaat zitten. Dat roept natuurlijk gelijk de vraag op:
Hoe selecteer ik ik het juiste bureau?
Het bekendste model om interventies te evalueren en dus rendementen te meten is het KirkPatrick’s evaluatiemodel. Dit model beschrijft vier evaluatieniveaus met bijbehorende valkuilen.
Lezers van dit artikel lezen ook:
Acquisitie, een kwestie van persoonlijke ontwikkeling
In tijden van economische tegenwind neemt de roep om commerciële slagkracht weer toe.
Wat kan de professional doen om effectiever te acquireren?
> Lees meer
Een zeer goed boek over dit onderwerp